佛山市薇奥娇商贸有限公司

"我利用在磨蹭创商院课程里学到的"一"念念维这一蜕变计谋念念维，专注于打造跨境企业家的外洋私域。最终跑通了一件事情，就是通过打造企业家个东谈主 IP，迈出了企业品牌出海的第一步。"

——袁靖 EmilySelectpro 首创东谈主 磨蹭创商院 22 期学友

在全球化竞争日益浓烈的今天，跨境电商正以其迅猛的发展态势重塑国际贸易步地。据海关总署统计，2024 年上半年，中国跨境电商交游额达 1.22 万亿元，同比增长 10.5%；增速高于同期我国外贸举座 4.4 个百分点。

关联词，传统外贸企业却靠近着市集饱和、资本高潮等多重挑战，紧迫需要寻找新的增长旅途。

在这么的配景下，传统外贸东谈主该如何破局，重启增长旅途？

磨蹭创商院 22 期学友、EmilySelectpro 首创东谈主袁靖曾经是一位堕入迷濛的传统外贸东谈主，但她利用磨蹭"一"念念维，摧毁领悟规模，通过为跨境企业打造 IP，到手引颈企业终了从传统出口到跨境电商出口的迁跃。

她究竟是如何作念到的呢？

在磨蹭创商院的案例直播共享中，袁靖可谓毫无保留地将我方二次创业的念念考和珍惜造就倾囊相授，为传统外贸从业者及有志于跨境电商范围的企业和个东谈主提供了深入的启发与实用的策略。

共享嘉宾 ｜ 袁靖    EmilySelectpro 首创东谈主   磨蹭创商院 22 期学友

打磨锻练 ｜  佳琪   磨蹭学园蜕变锻练 某省级智库群众运营部看重东谈主

我是谁？我在作念些什么？

上游供应方变成了我的互助方

作为曾经的传统外贸从业者，我在 2022 年踏上了跨界的新征途。2022 年我尝试将在磨蹭创商院学习到的第二弧线、分形蜕变等表面垄断到我方的创业当中，创立了兔吾科技——一家悉力于为跨境企业进行 IP 打造、赋能中国企业品牌出海的蜕变型企业。

天然咱们的下搭客户仍然是 B 端客户，即外洋零卖商、外洋品牌商以及外洋渠谈商等，但与惯例的 B2B 模式不同，兔吾科技的业务模式是 S2B2C，咱们不再将供应链企业视为单纯的上游供应商，而是作为互助伙伴，共同面对广宽的外洋市集。这种模式转变，让咱们的互助伙伴从传统的供应链企业膨胀到了外售器具型公司、数据平台、外洋社媒平台以及告白公司等，咱们向他们购买相应的器具就业、数据就业和平台流量就业，共同为品牌销售赋能。

与此同期，咱们的竞争敌手也不再是其他出口企业和外贸公司，而是变为其他社媒运营公司、跨境代运营公司、品牌实行公司。事实上，兔吾科技的各别化上风在于咱们不单是为供应链企业提供社媒运营或品牌实行就业，而是要与供应商一都完成销售的实质性滚动。

因而，咱们的主营业务是聚焦 B 端流量，对企业品牌进行内容打造，这里的品牌是广义的，包括产物品牌、个东谈主品牌以及企业品牌。另外咱们也会和互助方一都共投共创，为品牌销售赋能。

以下即是咱们所创建和运营的部分中国优秀制造业企业 IP 矩阵，包括企业家主页和公司主页：

由于为不同的企业和企业主打造 IP，咱们目下也夯实了我方的供应链体系。与咱们互助的供应商往往是其细分范围里的小巨东谈主企业，他们对于产物端的供应、想象端和质地端的确保，都成为咱们坚实的后援。于是咱们便施展了我方不息端的中枢才调，将统共互助伙伴供应链连合起来，形成一个愈加强劲的互助共同体。

这一互助共同体，主要通过线上" EmilySelectpro "（ESP，爱清秀跨境严选）网站呈现出来，同期它亦然一个网购平台。咱们将互助方的产物聚合在这个平台上，目下统共产物加起来梗概有 2 万多个 SKU，除了中国仓外，外洋仓漫衍于英国、德国、法国、荷兰、瑞士等 17 个国度，其中所存储的大部分货物都是现货，可坐窝发出。而" EmilySelectpro "这么一个物流体系和货盘体系，主要面向的是外洋的 KOL、KOC 这些线上的微型商户，他们的销售增长速率罕见快，是以咱们针对他们进行了这么一个供应链的顾问和就业。

除了线上的 ESP，咱们线下还引入了一款产物" Spine "（SP），字面意念念是"脊柱"，但推行是多功能"视频货架"。该货架形态百变、情态各种，可解放组合搭配和挪动，适配于大多数产物的展示需求；其上方的电子自大屏，尺寸不一，可字据需求呈现不同的产物先容视频。而产物视频也由咱们来制作和提供。咱们借助 Spine 将供应链产物铺货至零卖商铺中，将供应链产物有用呈现给全球市集，进行外洋线下多媒体分销。

非论线上照旧线下，在为互助方打造 IP、终了销售滚动的同期，其实亦然在为我方打造 IP。

咱们和供应链企业互助，主要分三个阶段：

第一阶段：仅为供应链企业和企业家进行 IP 内容打造，相比浅层。

第二阶段：跟着打造内容体系不停完善、流量不停积贮，询盘渐渐增多，咱们会看重询盘这部分的销售滚动。

第三阶段：引入对赌共创神色，当销售额达到一定量时，字据两边意愿，共同插足并成立结伙公司。

目下，咱们照旧到手完成了 7 个对赌共创神色，并有 11 个神色正在进行中。这些遵守的取得，不仅阐述了兔吾科技在跨境企业 IP 打造上的专科性，也展示了咱们与互助伙伴之间的共赢后劲。

如何跨越至第二弧线？

从传统外贸到跨境电商的跃迁

在外贸行业的海浪中，我深入体会到了传统出口业务所靠近的挑战与卡点。但磨蹭创商院的学习资格，锻练了我感性念念考的才调，匡助我跨越至第二弧线。在二次创业中，我对外贸行业近况先作念了终点深入的调研和念念考，让表面先行，再去实践、探索和不停修正。我主要征询了以下三方面：

第一，外贸企业营销期间的演变

1.0   线下展会期间：通过线下展会去赢得客户、赢得流量；

2.0 B2B 概述平台期间：通过阿里巴巴、环球资源等电子商务平台去赢得客户和引流；

3.0 SEM 荟萃营销期间：通过搜索引擎平台的荟萃营销，将信息传递给方针用户，达到引流效果；

4.0   社媒营销期间：融会了前三个期间特征，并引入社媒逻辑。这个期间是提供想象空间的期间，因为玩法更多，所能使用的器具和渠谈更多，带来的契机也更多，但同期复杂进程也更高。

名义看这是营销渠谈的演变，但推行上中枢是生态位的演变。

第二，传统出口 vs 跨境电商出口

对于外贸行业来说，第一弧线代表了传统出口，第二弧线则代表了跨境电商出口。这亦然我在磨蹭创商院学习时最心爱的模子之一。

在传统外贸期间初期，咱们处在第一弧线的最底端，作念的都是 OEM 代加工，赢得的是最底端的利润。渐渐跟着期间的演变，咱们也夯实了我方坐褥端、制造端以及品牌端，不停进取转移，形成我方的品牌，以致会替代正本传统客户的部分扮装，我方去作念入口、作念分销。敬佩传统外贸东谈主大多资格过这么一个风口年代：外商拿着好意思金来购买咱们的产物，只需浅易同样即阴凉成交，咱们便能赚取终点丰厚的利润。关联词目下，非论是国度之间博弈导致的汇率波动，照旧劳能源资本的提高，都让正本的一些上风渐渐散失，传统出口初始靠近巨大挑战，咱们都能深入感受到它照旧到达极限点。

跨境电商出口发展历程可记忆到 20 世纪 90 年代末期，跟着全球化的鞭策，越来越多的企业初始意志到跨境电商的后劲和上风。直到今天，跨境电商有如千军万马地涌入，跨境电商出口保抓着终点好的增长态势，也有越来越多的供应商但愿将我方的品牌引入外洋。关联词从推行上来说，跨境电商出口要比传统出口复杂得多。它推行上包含了统共外贸的链路——物流、资金流、就业流、信息流，从上游到卑劣最终抵达阔绰者手上。

同期它也涵盖了历程当中的统共权益、义务、包袱和风险，包括产物性量风险、产物售后的就业保险包袱以及输送当中的省略情趣等。关节是要达到国度的认证天资条目，确保业务适应相应范例，这些都是跨境电商从业者必须去了解和具备的才调。在我看来，这些身分组成了跨境电商出口与传统出口之间的推行区别。

第三，出口厂商的紧迫需求

那么在这么的情况下，咱们的供应链出口厂商会有哪些新的方针？我从宏不雅和微不雅两方面对其进行了拆解。

宏不雅方面：我垄断了在磨蹭创商院学习时终点广宽的一个念念考框架，即 PEST 模子，对外贸行业进行了宏不雅环境分析。

政事层面，国际博弈，西洋倡导工业回流；中低端制造业加快向劳能源资本更低的国度挪动，激发外洋办厂降本需乞降产物升级含笑弧线转移需求。

经济层面，跨境平台国潮涌现，以倍数增长；传统出口下行，国内电商进一步内卷；传统工场存量市集争夺极速加重，从而激发跨境销售需求、存量市集争夺需乞降数据才调需求。

社会层面，跟着东谈主口红利的渐渐消结怨老龄化社会的加快到来，企业正靠近着用工资本的抓续高潮。这一趋势紧迫条目企业通过智能化和自动化改良坐褥线，以提高坐褥遵守并训斥对东谈主工的依赖。

期间层面，期间的高出正在重塑信息传播和生意营销的步地。在酬酢媒体上，个性化保举算法让信息愈加精确地找到方针受众，从而终澄清从"东谈主找信息"到"信息找东谈主"的转变。同期，直播等新兴营销妙技的快速迭代，为品牌与阔绰者之间的互动提供了新的平台。此外，跨境贸易的配套就业，如外洋仓储、小件物流和支付科罚决策的快速发展，为品牌国际化提供了坚实的基础。这些变化不仅促进了 IP 的竖立和品牌栽培，也为销售渠谈的蜕变搭建提供了可能。

微不雅方面：出口厂商都但愿我方的品牌出海，那么他们最关注的目的是什么？这其中波及的目的包含客户触达数、客户精确度、存量客户、同业竞争数、客户挪动率和订单利润率。其中最受关注的唯有两点：客户触达数和订单利润率。浅易来说，就是流量和销售滚动率。而这两点，也恰是目下中国品牌出海的两大痛点。

经过以上几点念念考，咱们初始入辖下手实践，科罚痛点问题。

一是"客户在哪儿？"（流量）：

咱们前前后后利用 23 个平台和渠谈去投放告白、挖掘客户，探索的过程可谓是一部堕泪史。字据实践松手，最终咱们聚焦在社媒这个所在，包括 Facebook、LinkedIn、TikTok 等平台。因为突出 40% 责任年纪用户使用社媒来征询品牌和产物；且外洋社媒尚在红利期，是中国品牌出海最低资本旅途。这条目咱们不停深耕社媒范围，了解各个平台的特色和属性。

二是"如何赢得更多的利润？"（滚动率）：

传统外贸历程一般是坐褥商→出口商→入口商→品牌商→分销商→批发商→线下零卖商 / 线上 KOL →阔绰者。而这条链路中坐褥商的利润照旧终点浅陋，同期靠近着浓烈竞争，作为出口商的咱们照旧很难赢得利润空间了，以致还要弃世作念。那么咱们如何赢得更多利润呢？

关节是要竭尽所能地去镌汰这条链路，即去中间化，生态位下移，尽可能地绕过正本的大 B（品牌商、分销商、批发商），直达小 B（线下零卖商 / 线上 KOL）和 C 端阔绰者，低资腹地高效滚动，让企业赢得更多的利润。

之前提到的 Spine 视频货架的新式铺货步地，就是咱们和法国客户共创的一个去中间化、径直铺货到零卖商的销售体系，目的是替代外洋品牌商生态位，探索制造业外洋渠谈共建的可能性。

由此，咱们在实践中找到了我方的中枢竞争力：作念供应链企业 IP 打造业务，同期科罚流量和销售滚动率两件事。

如何为跨境企业打造 IP？

数字 + 内容 + 私域赋能中国品牌出海

在全球化的生意环境中，个东谈主学问产权（IP）的打造已成为企业品牌栽培的中枢。在为供应链企业打造 IP 的实践中，咱们回归了这么一个公式：数字＋内容＋私域 =IP，这三部分亦然咱们兔吾科技主要在作念的事情。

数字篇

打造 IP 的首要任务，是为企业赋能流量，那么作念流量需要详实什么？

1. 流量的中枢——定位精确

如前所说，咱们在投流方面作念了许多尝试，也资格罪过败，使得流量滚动遵守不高，举两个例子：

其一，咱们在 facebook 等社媒平台投放告白、寻找客户后，如实迎来了绝酌定的询盘，多的时候一天有好几百个，但通过普遍东谈主力去对接流量、进行筛查后发现，好多都是无效询盘，东谈主效很低，形成巨大资本损耗。推行上，流量滚动遵守取决于流量筛查的遵守。对咱们来说，要想提高筛查遵守，率先要明确少量：C 端产物需要更多流量，需要作念爆；然而 B 端产物不需要爆，而需要精确。

其二，由于有 2 万多个 SKU，咱们在产物视频的拍摄制作方面作念了普遍的插足，想要以量取胜，作念出敷裕多的爆品。那时的视频内容主如若以产物为导向，先容产物的属性，堤防其得志肠和体验感。松手这其实是对视频内容的误判，因此勾引来的更多是一些 C 端客户，咱们又不得不花普遍的时分作念流量筛查。经过复盘发现，B 端客户除了暖和产物自己外，还有了解产物的坐褥工艺和期间开辟是否完善、产物是否安全等方面的需求。后续拍摄产物视频咱们就有了针对性更强，更匹配用户需求的揣度轨范。

由此看来，在为跨境企业获取流量的过程中，流量定位精确是中枢，前提是要对产物属性、平台性格和内容属性都有澄清的领悟，三者是需要概述考量的，包括要作念什么样的产物？想作念 b 端照旧 C 端？它的属性匹配于如何的平台？方针客户是谁？等等。

2. 流量的压根——数据为王

具体如何作念才能使流量愈加精确？那就是以数据为王。在投流前，咱们会作念普遍的数据筛选和挖掘责任，天然省略情会有哪些客户来，会引来哪些流量，但这亦然在省略情趣中寻找详情趣，是对数据去粗存精、去伪存简直过程。

对于数据的着手，咱们同样作念了普遍的责任，图片中只是一个维度、一个切面，是咱们数据团队每天在作念的责任。当咱们接到一个产物神色后，咱们会对其属性进行拆解，进而数据团队和会过荟萃器具去挖掘相关数据，再对数据源进行分析、索要和筛选，之后针对不同的方针客户，去作念相应的触达责任和投流责任。

那么当供应链企业也不知谈我方的客户是谁、数据在哪儿的时候，应该如何办？其实有一个浅易的办法：不知谈客户是谁，但只须在行业里生涯，一定知谈竞争敌手是谁，在互联网期间，对方企业的信息很有可能会在社媒平台露出，咱们就不错从竞争敌手的信息当中寻找方针精确客户。

数据的中枢念念想在于寻找合适的参照轨范，即"对标物"。这些对标物不错是竞争敌手，也不错是关节词，以致是行业趋势或阔绰者行径模式。它们为咱们提供了市集动态的直不雅反应和潜在契机的陈迹。例如来说，咱们曾作念过一个颈枕的神色，在对数万个关节词进行分析时，找出了变动终点大、搜索热度骤增的一个关节词，但奇怪的是阿谁关节词跟颈枕莫得任何关联，其后才知谈，这是颈枕行业里新兴的一个品牌。于是咱们便将这个品牌作为方针客户，到手让咱们的互助企业成为该品牌的供应商。

由此可见，咱们不错从对标物，也就是数据的流动和变化当中，去寻找契机。

内容篇

咱们内容团队在对产物内容作念臆想打算和布局的时候，会参照这么一个营销内容矩阵。从意志到购买、感性到粗野两个维度，将营销内容分红四个模块，差异是教悔、劝服、激励和文娱。针对不同类别的内容，会字据不同的平台属性，按摄影比科学的投放百分比，进行合理化布局。

不错看到，这些营销内容洒落在其中，如何作念一个归类呢？我将其回归为"七维内容体系"，即产物信息展示、研发过程展示、企业实力展示、企业文化展示、社会价值不雅传播、个东谈主 IP 打造、客户评价展示。咱们会针对每个神色，围绕这七类不同的内容角度在社媒平台上进行推文和发布。

比如展示产物信息，咱们会围绕产物的中枢点是什么，研发卖点是什么，它的中枢期间有哪些等问题对该产物作念一个多维度、全面的先容；展示研发过程，和会过东谈主物专访，先容这个产物的产物司理是谁，有着如何的责任魄力和钻研精神，常常责任细节有哪些等等；展示企业实力和企业文化，咱们会发布产物赢得红点奖等奖项的新闻和庆贺内容；展示客户评价，会先容这个产物有哪些客户，天下上哪些头部品牌和客户选中了这个产物，他对这个产物的评价是如何的……也就是说同样一个产物，咱们会对其进行多角度、多内容地实行。

私域篇

咱们不妨来想一想，私域的第一探员目的是什么？也就是说，当你照旧通过流量筛查、数据分析、内容发布等找到了方针精确客户，那么接下来该如何作念？昭彰，谜底是与他们建立考虑，想办法让这些精确客户、关节决策考虑东谈主能够通过咱们的好友肯求。

因此，私域的第一探员目的就是通过率。

但如果我方的主页里什么内容都莫得，就无法让对方对咱们有初步的了解，也天然会训斥通过率；如果主页信息终点完善，先容的内容很全面，那么天然加多了被通过的可能。是以，对企业家个东谈主主页信息的完善，或者说对企业家个东谈主 IP 打造是提高通过率的首选步地。

建立考虑后还不够，与方针客户建立信任才是订单成交的基础和终了快速销售滚动的关节。同样对企业家个东谈主 ip 打造，亦然短时分建立信任、训斥营销资本的最好路线，是一切滚动率的源流。到手的企业，往往都作念到了"东谈主企合一"。

因此，打造企业家个东谈主 IP 亦然咱们的要点，具体作念法：一是盯牢方针：数据筛查，终了点对点推送；二是拓展客户：内容输出、告白投放，打造企业家外洋一又友圈；三是品牌提高，创建自带流量的第二官网。

前两点不再赘述。第三点，什么是"第二官网"，其实就是在流量大的社媒平台建立群众主页。我深入谨记卫哲敦厚曾讲过：不是统共企业都恰行动念孤苦站的自建流量，它是一件终点有挑战的事情。换句话说，如果你的产物不是各别化昭着，或者罕见有竞争力、有期间门槛，作念孤苦站其实是一件罕见难的事情，因为若要我方搭建流量，就要懂得我所提到的统共引流技巧、技能和步地，况且这个插足还不小。

那么为什么不可"借船出海"呢？像 Facebook 有 27 亿的月活，Instagram 有 24 亿的月活，LinkedIn 有 9 亿的月活，咱们何不利用好这些流量大的平台，去搭造属于我方的立锥之地呢。企业家个东谈主主页，其实就相配于是企业的"第二官网"。

回归来说，天然也有一些竞争敌手和咱们一样，作念跨境企业 IP，但咱们领有一份独家秘笈，就是垄断top to top 社媒策略，专注于决策者之间的影响力营销。

这种策略的中枢在于，当咱们为互助企业的决策者打造个东谈主 IP 时，也会将 B 端中微型企业的首创东谈主、CEO，超大型公司的采购司理、总监等决策者作为方针客户，利用高层诱导、决策者的影响来促成订单成交。一些大型公司、外洋头部零卖商，如 Walmart、Costco，由于其决策链复杂，咱们以致还要对准六七位关节扮装，才有契机匡助互助企业进入到他们的供应商名单中。

我作念对了什么？

磨蹭创商院带给我的启发

正本作念传统外贸时，我在营销和销售这部分是相比擅长的，而最大的瓶颈和短板就是供应链这一块。我曾尝试去我方开工场，来弥补这部分的不及，但并不是很到手。当听到李善友阐述提到"木桶表面意见弥补短板，但实在的到手是推崇长板。长板利用好了，短板天然也就补上了；但若长板施展不出来，短板永恒都是短板"时，我仿佛被这句话击中了。一直以来我健忘了去推崇我方的长板，而是在尽力、艰难地弥补我方的短板，但推行效果不尽东谈主意。

于是在二次创业中，我断然断然地废弃了去弥补我方的短板。令东谈主鼎沸地是，这么作念之后我红运地找到了恰恰在我短板上具有上风的合伙东谈主，咱们共同去作念这件事情，问题天然就理丝益棼了。

同期我也在不停夯实我与合伙东谈主的强长板：一是把我方曾经在官媒任英文主抓的才调垄断在企业媒体的宣发上；二是把对 C 端引流的算法期间垄断在 B 端流量的获取上；三是把作念 B 端的复杂销售才调垄断在 C 端的渠谈开发上。更广宽的是，我利用在磨蹭创商院课程里学到的"一"念念维这一蜕变计谋念念维，专注于打造跨境企业家的外洋私域。最终跑通了一件事情，就是通过打造企业家个东谈主 IP，迈出了企业品牌出海的第一步。

以上是我的共享。